Strategia i skalowanie sprzedaży B2B
Budujemy skuteczny i przewidywalny model sprzedaży
Zakres usługi
W wielu firmach sprzedaż rozwija się wolniej niż potencjał rynkowy. Przyczyną rzadko jest sam produkt czy brak klientów. Najczęściej problemem jest brak spójnej strategii sprzedaży, uporządkowanego procesu sprzedaży oraz dobrego zarządzania zespołem handlowym. Pomagamy firmom zbudować skuteczny i przewidywalny model sprzedaży, który pozwala zwiększyć efektywność handlowców, poprawić zarządzanie pipeline oraz osiągać ambitne cele biznesowe.
Pracujemy głównie z firmami B2B oraz organizacjami prowadzącymi sprzedaż złożoną, gdzie kluczowe znaczenie ma proces decyzyjny klienta oraz profesjonalne zarządzanie sprzedażą.
Model współpracy
Projekty doradcze realizujemy w uporządkowanym modelu czterech etapów:
DISCOVER → DESIGN → IMPLEMENT → SCALE
Pozwala to przejść od diagnozy sytuacji sprzedażowej do wdrożenia zmian i trwałej poprawy wyników sprzedaży.
Przebieg
1. DISCOVER
Diagnoza sprzedaży i identyfikacja barier wzrostu
Pierwszym krokiem projektu jest dogłębne zrozumienie sytuacji sprzedażowej firmy oraz identyfikacja czynników ograniczających rozwój sprzedaży.
Analizujemy m.in.:
- strategię sprzedaży i cele biznesowe
- strukturę organizacji sprzedaży
- sposób pozyskiwania klientów i generowania leadów
- proces sprzedaży oraz prowadzenie szans sprzedażowych
- jakość pipeline sprzedaży
- sposób zarządzania sprzedażą
- rolę marketingu w generowaniu popytu
- kompetencje handlowców i menedżerów sprzedaży
- wykorzystywane narzędzia sprzedażowe (CRM, systemy wsparcia sprzedaży)
Diagnoza obejmuje warsztaty z zarządem, wywiady z zespołem sprzedaży oraz analizę danych sprzedażowych.
Rezultat etapu
- raport diagnostyczny
- identyfikacja kluczowych barier wzrostu sprzedaży
- wskazanie obszarów o największym potencjale poprawy
2. DESIGN
Projekt strategii i modelu sprzedaży
Na podstawie wniosków z diagnozy projektujemy docelowy model sprzedaży wspierający realizację strategii firmy.
W tym etapie pracujemy nad:
- segmentacją klientów i wyborem priorytetowych rynków
- zdefiniowaniem wartości dla klienta (value proposition)
- strategią pozyskiwania nowych klientów
- strategią rozwoju sprzedaży u obecnych klientów
- modelem pracy handlowców i systemami motywacyjnymi
- organizacją zespołu sprzedaży i kanałami sprzedaży
- KPI i systemem mierzenia efektywności sprzedaży
- modelem zarządzania pipeline i forecastem
Prace prowadzone są w formie warsztatów strategicznych z zarządem i kadrą menedżerską.
Rezultat etapu
- strategia sprzedaży
- docelowy model organizacji sprzedaży
- rekomendacje dotyczące procesów i narzędzi sprzedażowych
3. IMPLEMENT
Wdrożenie procesu sprzedaży i standardów zarządzania
Strategia sprzedaży musi zostać przełożona na konkretne działania operacyjne.
W tym etapie projektujemy i wdrażamy:
- spójny proces sprzedaży
- etapy sprzedaży i kryteria kwalifikacji szans sprzedażowych
- standardy prowadzenia pipeline sprzedaży
- model zarządzania sprzedażą przez menedżerów
- standardy pracy handlowców
- standardy spotkań sprzedażowych
Wdrożenie obejmuje pracę warsztatową, konsultacje, szkolenia oraz pracę na realnych szansach sprzedażowych.
Rezultat etapu
- uporządkowany proces sprzedaży
- lepsze zarządzanie pipeline i forecastem
- zwiększona skuteczność zespołu sprzedaży
4. SCALE
Optymalizacja i skalowanie sprzedaży
Ostatnim etapem projektu jest wsparcie organizacji w dalszym doskonaleniu modelu sprzedaży oraz zwiększaniu jego skalowalności.
Pracujemy nad:
- poprawą konwersji w procesie sprzedaży
- rozwojem kompetencji handlowców
- rozwojem kompetencji menedżerów sprzedaży
- optymalizacją działań sprzedażowych
- systemami wsparcia sprzedaży
Celem jest stworzenie systemowego modelu sprzedaży, który pozwala firmie rosnąć w sposób przewidywalny.
Rezultat etapu
- skalowalny model sprzedaży
- większa przewidywalność wyników
- trwała poprawa efektywności sprzedaży
Dla kogo
Firmy, które:
- chcą zwiększyć skalę sprzedaży
- prowadzą sprzedaż B2B lub sprzedaż złożoną
- posiadają zespół handlowy i chcą poprawić jego skuteczność
- chcą uporządkować proces sprzedaży
- chcą zwiększyć przewidywalność wyników sprzedaży
Organizacja
- Typowy czas trwania projektu: 3–6 miesięcy
- Forma pracy: warsztaty strategiczne, konsultacje, praca projektowa, wsparcie wdrożeniowe.
