Tradycyjnie wyniki sprzedaży analizuje się przez pryzmat produktów, polityki cenowej czy aktywność sprzedawców. Tymczasem, coraz więcej organizacji dochodzi do wniosku, że o sukcesie decydują przede wszystkim realne kompetencje zespołu sprzedaży. Niska efektywność zespołu sprzedaży może wynikać z wielu czynników. Od barier blokujących sprzedaż, przez niską gotowość do sprzedaży, aż po niedopasowanie handlowca do danej roli sprzedażowej. Co wtedy robić? Zacząć od diagnozy!

Diagnoza – ale jak?  

Tutaj z pomocą przychodzi narzędzie FinxS® Sales Assessment. To jedyne badanie kompetencji sprzedażowych na polskim rynku stworzone przez sprzedawców dla sprzedawców. Narzędzie mierzy poziom kluczowych kompetencji oraz nastawienia i gotowość do sprzedaży. FinxS® nie opiera się na deklaracjach ani ogólnych cechach osobowości – koncentruje się na tym, jak dana osoba faktycznie sprzedaje i w jakiej roli sprzedażowej ma największe szanse na sukces. Dzięki takiemu podejściu FinxS® pokazuje realny potencjał rozwojowy sprzedawcy w konkretnym modelu sprzedaży.

Case study: od rekrutacji do rozwoju  

Klientem w case study[1] jest duża firma z branży finansowej. W firmie rekrutacje były prowadzone według tradycyjnego modelu – analiza CV, rozmowa wstępna, rozmowa z menedżerem. Jednak zauważano kilka wyzwań do rozwiązania:  

• Menedżerowie nie dysponowali wystarczającą wiedzą do podjęcia trafnej decyzji rekrutacyjnej 
• Niektórzy sprzedawcy pomimo doświadczenia i odpowiednich kompetencji, po zatrudnieniu nie osiągali zadowalających wyników  
• Część z handlowców miała problem ze sprzedażą nowego, nieznanego im produktu 

Aby wprowadzić narzędzie do procesu rekrutacyjnego oraz jako narzędzie do rozwoju sprzedawców i menedżerów, został przeprowadzony pilotaż. Jego celem było sprawdzenie narzędzia w rzeczywistych warunkach oraz pozyskanie ambasadorów projektu.

Jednym z kluczowych wyzwań były obawy menedżerów, co do poziomu skomplikowania raportu, ponieważ zawiera on dużą ilość wielowymiarowych danych. Jednak, szybko zaczęli dostrzegać atuty FAS, jak i możliwości zastosowania we własnych zespołach. Dzięki odpowiednim szkoleniom, nauczyli się intepretować wyniki oraz właściwie przeprowadzać rozmowy feedbackowe z kandydatami lub pracownikami. 

Podczas analizy raportów z badania FAS zwrócono uwagę na grupę kompetencji, które określają rolę sprzedażową. Dwie z nich okazały się kluczowe i stały się podstawą do stworzenia profilu kompetencyjnego, wykorzystywanego przy rekrutacjach oraz projektowania rozwoju.  

Istotny dla menedżerów okazał się także Indeks wymówek. Brak wyników może mieć podłoże nie tylko kompetencyjne, ale również organizacyjne. Indeks wymówek wskazuje, na ile dany sprzedawca angażuje się w zadania sprzedażowe, a na ile zajmuje się zadaniami organizacyjnymi, związanymi z obsługą. Odpowiedni podział pracy między te dwa obszary ma kluczowe znaczenie dla wyników sprzedażowych. 

FinxS® Sales Assessment w praktyce  

FinxS® Sales Assessment pomaga w trafnym diagnozowaniu rzeczywistych przyczyny niskich wyników sprzedaży. Umożliwia również projektowanie rozwoju, w taki sposób, by przyniosło największy efekt. Co dokładnie bada FSA? 

• 18 kluczowych kompetencji sprzedażowych, które bezpośrednio przekładają się na skuteczność sprzedawców 
• nastawienia i przekonania, które wspierają lub utrudniają sprzedaż  
• Indeks Wymówek, czyli poziom motywacji i faktycznej gotowości do sprzedaży 
• mocne stron i bariery sprzedażowych poszczególnych osób 
• dopasowanie handlowca do konkretnych ról sprzedażowych, takich jak: Opiekun, Dealer, Partner, Doradca, Kreator, Odkrywca, Innowator czy Akuszer
  

Narzędzie uwzględnia również model sprzedaży organizacji, który jest połączeniem trzech czynników: 

1. potrzeba klienta, 
2. długość procesu sprzedaży, 
3. długość relacji posprzedażowej z klientem. 

Dzięki takiemu podejściu narzędzie pozwala na badanie wyłącznie tych kompetencji, które są kluczowe dla danego typu sprzedaży, zespołu lub produktu. 

Raport – narzędzie do dalszej pracy 

Jeden wynik jest podstawą trzech raportów. Każdy z nich pokazuje inną perspektywę, w zależności od zapotrzebowania. 

1. Raport „Dopasowanie do roli” – pokazuje dopasowanie do ról sprzedażowych oraz Indeks Wymówek. Jest wykorzystywany w rekrutacji i mentoringu.  
2. Raport „Rozwój” – zawiera szczegółową analizę kompetencji, nastawień oraz rekomendacje rozwojowe. Wspiera planowanie szkoleń i ścieżek kariery 
3. Raport „Benchmark” – pokazuje dopasowanie kompetencji do procesu sprzedaży, jak i benchmark kompetencji na tle innych polskich sprzedawców

Jakie są największe korzyści FinxS® Sales Assessment?  

• Trafniejsze decyzje rekrutacyjne
  FSA pozwala ocenić realny potencjał sprzedażowy i dopasowanie do roli. Dzięki temu redukuje koszty błędnych rekrutacji i zmniejsza rotację pracowników w zespole sprzedaży.  
• Zwiększenie efektywności, dzięki rozwojowi opartemu na danych  
  Szkolenia podnoszące kompetencje w obszarach, w których brakuje potencjału rozwojowego, nie przynoszą oczekiwanych efektów. Diagnoza FinxS® pokazuje, które kompetencje należy wzmacniać, a które ograniczają wyniki zespołu. Narzędzie umożliwia również zmierzenie postępów w pracy sprzedawców nad swoimi kompetencjami.  
• Wspólny język HR i Sprzedaży  
  FSA ułatwia współpracę między działami, dostarczając jasnych i zrozumiałych kryteriów oceny kompetencji.  
• Lepsze dopasowanie ról i modeli sprzedaży  
  Narzędzie pomaga określić, jaki model sprzedaży najlepiej pasuje do organizacji i kto najlepiej się w nim odnajdzie. Wyraźnie wskazuje, do jakich ról dany sprzedawca nie posiada predyspozycji oraz w których nie będzie osiągać oczekiwanych rezultatów. 

Poszerz perspektywę z GFKM 

Zrobienie badania to jednak dopiero pierwszy krok na ścieżce rozwoju kompetencji sprzedażowych. Kluczowa jest konsultacja z certyfikowanym konsultantem – omówienie wyników, mocnych stron, możliwych obszarów rozwoju i rekomendacji. 

Po więcej informacji zapraszamy na stronę doradztwa. W GFKM oferujemy przede wszystkim: 

• doświadczenie w realizacji projektów doradczych, 
• znajomość wyzwań firm z różnych branż, 
• sprawdzone narzędzia i metody, 
• prawdziwych ekspertów z danej dziedziny. 

Chcesz uzyskać więcej informacji? Napisz na adres doradztwo@gfkm.pl.   

[1] Wdrożenie FinxS Sales Assessment w dużej sieci sprzedaży