Zaawansowana Sprzedaż i Negocjacje

Warsztat jest odpowiedzią na zwiększające się potrzeby zdobycia kompetencji prowadzenia sprzedaży, gdzie oferta często dotyczy rozwiązań mających wpływ na całą organizację Klienta, a w grę wchodzi współpraca z wieloma decydentami, często z różniącymi się od siebie potrzebami i interesami.

Jak poruszać się w sprzedaży tego typu? Jak oceniać swoje szanse sprzedażowe i potrzebny nakład zasobów? Co stanowi nieoczekiwaną wartość dodaną i dlaczego musi być ona mierzalna? Jakie strategie stosować wobec konkurencji? Jak prowadzić negocjacje z wieloma osobami przy jednym stole?

Odpowiedzi spróbujemy udzielić podczas tego dwudniowego warsztatu opartego o konkretną metodykę i sprawdzone narzędzia.

Warsztat dedykowany jest pracownikom sprzedaży oraz menedżerom, którzy chcą pogłębić swoje umiejętności sprzedażowe i rozszerzyć je o segment B2B.

SPRZEDAŻ TRADYCYJNA VS. SPRZEDAŻ B2B – PODSTAWOWE RÓŻNICE

• Dlaczego scenariusze sprzedaży oraz sprzedaż językiem korzyści nie wystarcza w sprzedaży B2B?
• Na czym polega sprzedaż B2B i co ją wyróżnia od sprzedaży tradycyjnej?
• Dlaczego polityka wewnętrzna klienta oraz strategia jej wykorzystania są tak istotne?

OŚRODKI DECYZYJNE, MAPA WŁADZY I WPŁYWU CZYLI O ROZPOZNANIU KLIENTA

• Układ sił w firmie klienta
• Narzędzie – Mapa wpływu, władzy i wzajemnych powiązań w firmie klienta
• Rozpoznawanie potrzeb i wartości osób decyzyjnych
• Narzędzie – Przygotowanie do Sprzedaży – jakich informacji potrzebujesz? Ile z nich posiadasz? Czego nie wiesz?

NIEOCZEKIWANA WARTOŚĆ DODANA

• Kryteria decyzyjne wyboru oferty – poziom pracownika, menedżera średniego szczebla, zarządu
• Myślenie liczbami podczas prezentacji oferty
• Narzędzie – Tworzenie mierzalnej, ilościowej, finansowo atrakcyjnej Oferty Wartości
• Dodawanie Nieoczekiwanej Wartości Dodanej do oferty usługi

LICZBY W NEGOCJACJACH I SPRZEDAŻY B2B

• Dlaczego liczby odgrywają kluczowe znaczenie w sprzedaży B2B?
• Jak mierzyć korzyści wynikające z naszej oferty dla klienta?
• Jak posługiwać się liczbami w prezentowaniu oferty oraz negocjacjach?
• Jakich błędów unikać w negocjacjach opartych o liczby?

STRATEGIE NA KONKURENCJĘ W SPRZEDAŻY B2B

• Strategie: bezpośrednia, zmiany zasad, powstrzymywania, podziału
• Kiedy używać jakiej strategii? Matryca decyzyjna
• Przykłady zastosowania poszczególnych strategii

NEGOCJACJE B2B – PRZYGOTOWANIE

• Narzędzie – Arkusz planowania negocjacji
• Formułowanie celów minimum i maksimum
• Formułowanie BATNA
• Obrona ceny – techniki
• Jakich komunikatów nie używać podczas negocjacji

NEGOCJACJE B2B – UMIEJĘTNOŚCI KOMUNIKACYJNE

• Trening 5-ciu podstawowych umiejętności negocjacyjnych
• Zarządzanie komunikacją
• Zarządzanie stronami negocjacji
• Argumentacja merytoryczna
• Rozpoznawanie potrzeb i wartości stron
• Formułowanie propozycji i rozwiązań

ZAUFANIE JAKO KAPITAŁ SPRZEDAŻY

• Budowanie relacji opartych na zaufaniu
• Zaufanie jako kapitał sprzedaży
• Konsekwencje braku zaufania w relacjach sprzedażowych
• Podsumowanie szkolenia

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

• stosować narzędzia oceny szans sprzedażowych w segmencie B2B
• rozpoznawać interesy i wartości poszczególnych decydentów oraz formułować je w postaci Mapy władzy i wpływu
• formułować ofertę wartości dodanej
• sprawnie przygotować się do negocjacji
• stosować zachowania zwiększające sukces przy stole negocjacyjnym
• używać technik wywierania wpływu
• prowadzić skuteczne strategie wobec konkurencji

• Praktyczne ćwiczenia
• Studia przypadków
• Trening behawioralny konkretnych umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych
• Praca indywidualna
• Dyskusja moderowana
• Wykład merytoryczny
• Praca w parach / małych zespołach

• Uczestnicy szkolenia otrzymują komplet materiałów
• Godziny zajęć: 8:30 – 15:30
• Do ceny szkolenia należy doliczyć 23% podatku VAT