Zaawansowana Sprzedaż i Negocjacje

Zdobądź konkretne narzędzia wspomagające Twoją sprzedaż

Gdzie i kiedy?

Rozpoczęcie

29.06.20

Zakończenie

30.06.20

Czas trwania

2 dni

Miejsce

Gdańsk

Cena

1450 zł + 23% VAT

pobierz pdf

Opis

Warsztat jest odpowiedzią na zwiększające się potrzeby zdobycia kompetencji prowadzenia sprzedaży, gdzie oferta często dotyczy rozwiązań mających wpływ na całą organizację Klienta, a w grę wchodzi współpraca z wieloma decydentami, często z różniącymi się od siebie potrzebami i interesami.

Jak poruszać się w sprzedaży tego typu? Jak oceniać swoje szanse sprzedażowe i potrzebny nakład zasobów? Co stanowi nieoczekiwaną wartość dodaną i dlaczego musi być ona mierzalna? Jakie strategie stosować wobec konkurencji? Jak prowadzić negocjacje z wieloma osobami przy jednym stole?

Odpowiedzi spróbujemy udzielić podczas tego dwudniowego warsztatu opartego o konkretną metodykę i sprawdzone narzędzia.

Dla kogo

Warsztat dedykowany jest pracownikom sprzedaży oraz menedżerom, którzy chcą pogłębić swoje umiejętności sprzedażowe i rozszerzyć je o segment B2B.

Program szkolenia

SPRZEDAŻ TRADYCYJNA VS. SPRZEDAŻ B2B – PODSTAWOWE RÓŻNICE

  • Dlaczego scenariusze sprzedaży oraz sprzedaż językiem korzyści nie wystarcza w sprzedaży B2B?
  • Na czym polega sprzedaż B2B i co ją wyróżnia od sprzedaży tradycyjnej?
  • Dlaczego polityka wewnętrzna klienta oraz strategia jej wykorzystania są tak istotne?

OŚRODKI DECYZYJNE, MAPA WŁADZY I WPŁYWU CZYLI O ROZPOZNANIU KLIENTA

  • Układ sił w firmie klienta
  • Narzędzie – Mapa wpływu, władzy i wzajemnych powiązań w firmie klienta
  • Rozpoznawanie potrzeb i wartości osób decyzyjnych
  • Narzędzie – Przygotowanie do Sprzedaży – jakich informacji potrzebujesz? Ile z nich posiadasz? Czego nie wiesz?

NIEOCZEKIWANA WARTOŚĆ DODANA

  • Kryteria decyzyjne wyboru oferty – poziom pracownika, menedżera średniego szczebla, zarządu
  • Myślenie liczbami podczas prezentacji oferty
  • Narzędzie – Tworzenie mierzalnej, ilościowej, finansowo atrakcyjnej Oferty Wartości
  • Dodawanie Nieoczekiwanej Wartości Dodanej do oferty usługi

LICZBY W NEGOCJACJACH I SPRZEDAŻY B2B

  • Dlaczego liczby odgrywają kluczowe znaczenie w sprzedaży B2B?
  • Jak mierzyć korzyści wynikające z naszej oferty dla klienta?
  • Jak posługiwać się liczbami w prezentowaniu oferty oraz negocjacjach?
  • Jakich błędów unikać w negocjacjach opartych o liczby?

STRATEGIE NA KONKURENCJĘ W SPRZEDAŻY B2B

  • Strategie: bezpośrednia, zmiany zasad, powstrzymywania, podziału
  • Kiedy używać jakiej strategii? Matryca decyzyjna
  • Przykłady zastosowania poszczególnych strategii

NEGOCJACJE B2B – PRZYGOTOWANIE

  • Narzędzie – Arkusz planowania negocjacji
  • Formułowanie celów minimum i maksimum
  • Formułowanie BATNA
  • Obrona ceny – techniki
  • Jakich komunikatów nie używać podczas negocjacji

NEGOCJACJE B2B – UMIEJĘTNOŚCI KOMUNIKACYJNE

  • Trening 5-ciu podstawowych umiejętności negocjacyjnych
  • Zarządzanie komunikacją
  • Zarządzanie stronami negocjacji
  • Argumentacja merytoryczna
  • Rozpoznawanie potrzeb i wartości stron
  • Formułowanie propozycji i rozwiązań

ZAUFANIE JAKO KAPITAŁ SPRZEDAŻY

  • Budowanie relacji opartych na zaufaniu
  • Zaufanie jako kapitał sprzedaży
  • Konsekwencje braku zaufania w relacjach sprzedażowych
  • Podsumowanie szkolenia

Korzyści dla uczestników

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy będą potrafili:

  • Stosować narzędzia oceny szans sprzedażowych w segmencie B2B
  • Rozpoznawać interesy i wartości poszczególnych decydentów oraz formułować je w postaci Mapy władzy i wpływu
  • Formułować ofertę wartości dodanej
  • Sprawnie przygotować się do negocjacji
  • Stosować zachowania zwiększające sukces przy stole negocjacyjnym
  • Używać technik wywierania wpływu
  • Prowadzić skuteczne strategie wobec konkurencji

Metody szkolenia

  • Praktyczne ćwiczenia
  • Studia przypadków
  • Trening behawioralny konkretnych umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych
  • Praca indywidualna
  • Dyskusja moderowana
  • Wykład merytoryczny
  • Praca w parach / małych zespołach

Dodatkowe informacje

  • Uczestnicy szkolenia otrzymują komplet materiałów
  • Godziny zajęć: 8:30 – 15:30
  • Do ceny szkolenia należy doliczyć 23% podatku VAT

 

Informacja o zniżkach. 

Jeżeli jesteś absolwentem lub słuchaczem:
− Podyplomowych Studiów Menedżerskich organizowanych z Akademią Leona Koźmińskiego
− Podyplomowych Studiów Zarządzania Projektami organizowanych z Akademią Leona Koźmińskiego
− Profesjonalnego Studium Doskonalenia Umiejętności Menedżerskich
− Profesjonalnego Studium Finansów dla Menedżerów

Zostaniesz zwolniony z opłaty za rozmowę kwalifikacyjną do Programu Executive MBA GFKM.

Za udział w Programie Executive MBA GFKM zapłacisz o 10% mniej.

 

->DOTACJE NA SZKOLENIA<-

Kontakt

Jolanta Jagłowska

Dyrektor ds. Szkoleń

+48 58 558 58 58 wew. 399

+48 602 213 590

j.jaglowska@gfkm.pl

Masz pytania odnośnie szkolenia? Napisz do nas
Back to top