Finansowe rezultaty zarządzania promocją i sprzedażą

Menedżerowie i handlowcy często podejmują decyzje mające konsekwencje dla wyniku finansowego jak np. obniżka ceny czy wydatkowanie określonego budżetu na akcję promocyjną. Jeżeli uczestniczysz w takich działaniach, to to szkolenie pomoże Ci podejmować decyzje, które przyniosą optymalne dla firmy rezultaty.

Szkolenie przeznaczone jest dla menedżerów sprzedaży, Key Account Managerów, handlowców i innych osób współodpowiedzialnych za marże i rentowność działań sprzedażowych oraz promocyjnych. Program szkolenia jest każdorazowo dostosowywany do profilu grupy uczestników.

WPROWADZENIE, PODSTAWOWE POJĘCIA I ICH ZNACZENIE.

• przychody, wpływy
• koszty wydatki
• marża, narzut
• marża [%] i marża [zł]
• zobowiązania handlowe, należności

ZARZĄDZANIE ZYSKIEM – MIX PRODUKTÓW

• relacja: obrót * marża = zwrot
• polityka cenowa w odniesieniu do poszczególnych produktów
• finansowe skutki podejmowanych decyzji biznesowych w relacjach handlowych

ZARZĄDZANIE ZYSKIEM – MIX PROMOCJI NIECENOWEJ

• efektywność niecenowych promocji skierowanych do klientów (B2B, B2C,B2D)
• analiza finansowa promocji dla konsumentów
• promocje prowadzone w sieciach dystrybucji
• analiza promocji skierowanej do businessu

ZARZĄDZANIE ZYSKIEM – ANALIZA ŁAŃCUCHA DYSTRYBUCJI

• całościowa analiza zyskowności głównych kanałów sprzedaży
• analiza zysku realizowanego w poszczególnych regionach, grupach produktowych, klientach
• zaangażowanie własne w finansowanie kapitału obrotowego klienta (udzielanie terminów płatności) i analiza zwrotu z tej inwestycji
• przepływy pieniężne generowane przez produkt, rynek lub klienta
• identyfikacja ryzyk wynikających z działalności handlowej

FINANSOWE SKUTKI PODEJMOWANYCH DECYZJI BIZNESOWYCH W KONTAKTACH, ROZMOWACH I NEGOCJACJACH HANDLOWYCH – STUDIA PRZYPADKÓW I SYMULACJE Z WYKORZYSTANIEM ARKUSZA KALKULACYJNEGO

• zarządzanie ceną:
  • wybrane formuły cenowe
  • czynniki kształtujące popyt
  • elastyczność popytu
• zarządzanie rentownością sprzedaży:
  • analiza popytu a optymalna polityka cenowa
  • relacje pomiędzy przychodami, kosztami, wolumenem sprzedaży a zyskiem przedsiębiorstwa
  • relacja: wolumen sprzedaży – cena – zysk (C-V-P)
  • wyznaczenie krzywej jednakowego zysku (marży) w zależności od poziomu marży
  • analiza i modelowanie relacji: rabat za wolumen sprzedaży
  • analiza i modelowanie relacji: gratis za wolumen sprzedaży
  • rabat za osiąganie celów ilościowych

OPTYMALIZACJA CEN Z UWZGLĘDNIENIEM POPYTU

KOSZT KREDYTU KUPIECKIEGO

• analiza relacji: rabat za termin płatności
• nominalny i efektywny koszt / zysk z kredytu kupieckiego
• limity w zakresie kredytu kupieckiego

Po ukończeniu szkolenia uczestnicy powinni:

–  znać i umieć zastosować wybrane narzędzia finansowe
–  umieć obliczyć efekty finansowe swoich działań promocyjnych i handlowych

Kilkuminutowe wykłady wprowadzające w kolejne elementy wspierane adekwatnymi przykładami i mini kalkulacjami.
Praca w grupach polegająca na przeliczaniu finansowych skutków różnych decyzji.