Zaawansowana sprzedaż i negocjacje B2B

Śmiało można powiedzieć, że sprzedaż i negocjacje B2B to wyższy stopień wtajemniczenia. Procesy związane z działaniami B2B wymagają szczególnych umiejętności i kompetencji, obejmujących między innymi współpracę w wieloma decydentami o różnych potrzebach i interesach oraz uwzględniających obecność konkurencji.

Podczas szkolenia dowiesz się, jak ocenić i zwiększyć swoje szanse sprzedażowe i negocjacyjne oraz brać pod uwagę nieoczekiwaną wartość dodaną. Nauczysz się też prowadzić negocjacje z wieloma osobami przy jednych stole.

Dla pracowników sprzedaży oraz menedżerów, którzy chcą pogłębić swoje umiejętności sprzedażowe i rozszerzyć je o segment B2B.

SPRZEDAŻ TRADYCYJNA VS. SPRZEDAŻ B2B – PODSTAWOWE RÓŻNICE

• Dlaczego scenariusze sprzedaży oraz sprzedaż językiem korzyści nie wystarczają w sprzedaży B2B?
• Na czym polega sprzedaż B2B i co ją wyróżnia od sprzedaży tradycyjnej?
• Dlaczego istotna jest polityka wewnętrzna klienta oraz strategia jej wykorzystania?

OŚRODKI DECYZYJNE, MAPA WŁADZY I WPŁYWU CZYLI O ROZPOZNANIU KLIENTA

• układ sił w firmie klienta
• narzędzie: mapa wpływu, władzy i wzajemnych powiązań w firmie klienta
• rozpoznawanie potrzeb i wartości osób decyzyjnych
• narzędzie: przygotowanie do sprzedaży – jakich informacji potrzebujesz? ile z nich posiadasz? czego nie wiesz?

NIEOCZEKIWANA WARTOŚĆ DODANA

• kryteria decyzyjne wyboru oferty – poziom pracownika, menedżera średniego szczebla, zarządu
• myślenie liczbami podczas prezentacji oferty
• narzędzie: tworzenie mierzalnej, ilościowej, finansowo atrakcyjnej oferty wartości
• dodawanie nieoczekiwanej wartości dodanej do oferty

LICZBY W NEGOCJACJACH I SPRZEDAŻY B2B

• Dlaczego liczby odgrywają kluczowe znaczenie w sprzedaży B2B?
• Jak mierzyć korzyści wynikające z naszej oferty dla klienta?
• Jak posługiwać się liczbami w prezentowaniu oferty oraz w negocjacjach?
• Jakich błędów unikać w negocjacjach opartych o liczby?

STRATEGIE NA KONKURENCJĘ W SPRZEDAŻY B2B

• strategie: bezpośrednia, zmiany zasad, powstrzymywania, podziału
• kiedy używać jakiej strategii? Matryca decyzyjna
• Przykłady zastosowania poszczególnych strategii

NEGOCJACJE B2B – PRZYGOTOWANIE

• narzędzie: arkusz planowania negocjacji
• formułowanie celów minimum i maksimum
• formułowanie BATNA
• obrona ceny – techniki
• jakich komunikatów nie używać podczas negocjacji

NEGOCJACJE B2B – UMIEJĘTNOŚCI KOMUNIKACYJNE

• trening 5 podstawowych umiejętności negocjacyjnych
• zarządzanie komunikacją
• zarządzanie stronami negocjacji
• argumentacja merytoryczna
• rozpoznawanie potrzeb i wartości stron
• formułowanie propozycji i rozwiązań

ZAUFANIE JAKO KAPITAŁ SPRZEDAŻY

• budowanie relacji opartych na zaufaniu
• zaufanie jako kapitał sprzedaży
• konsekwencje braku zaufania w relacjach sprzedażowych

Po szkoleniu uczestnicy:

• wiedzą, jak dokonać oceny szans sprzedażowych w segmencie B2B
• potrafią rozpoznawać interesy i wartości poszczególnych decydentów oraz formułować je w mapy władzy i wpływu
• potrafią formułować ofertę wartości dodanej
• wiedzą, jakie strategie stosować wobec konkurencji
• wiedzą, jakie zachowania zwiększają szanse na sukces przy stole negocjacyjnym
• potrafią przygotować się do negocjacji
• znają i potrafią wykorzystać techniki wywierania wpływu

Szkolenie ma charakter warsztatu połączonego z elementami wykładu i studiów przypadku. Prowadzący aktywizuje uczestników poprzez moderowane dyskusje, praktyczne ćwiczenia indywidualne i grupowe oraz trening behawioralny konkretnych umiejętności sprzedażowych i negocjacyjnych.

• Uczestnicy szkolenia otrzymują komplet materiałów