Co menedżer powinien wiedzieć o marketingu?

Problemem wielu marketingowców, jak każdego specjalisty, jest bariera językowa w komunikacji z przełożonymi. Dla specjalistów z branży marketingowej pojęcia jak KPI, konwersja, persona, CTR czy lejek sprzedażowy są oczywiste jak deszcz w zimowy, styczniowy poranek na północy Polski. Jako menedżer powinieneś/naś znać te pojęcia, jako specjalista marketingu powinnaś/eś umieć wyjaśnić poniższe pojęcia na wypadek, gdyby zarząd miał twarz i potrafił wypowiedzieć najtrudniejsze słowa „nie rozumiem, wyjaśnij mi”.

Powyższe pojęcia, kluczowe dla marketingowców, dla innych brzmią być może egzotycznie i mogą przysporzyć barier komunikacyjnych. Liderze, kierowniku, prezesie/prezesko – nie bój się pytać. Każdy specjalista chętnie wytłumaczy, rozrysuje, a nawet w postaci kalambur przedstawi pojęcia. Chętnie i zaangażowaniem.

Dzisiaj będzie o Personach.

Czym jest persona i dlaczego musi być ujęta w strategii?

To pojęcie dla umysłów ścisłych może być kłopotliwe.

Tworzenie persony jest ważnym etapem procesu tworzenia strategii marketingowej, ponieważ pozwala lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania grupy docelowej. Dzięki personie można także lepiej dostosować komunikację do konkretnych odbiorców i skuteczniej przekazywać im informacje o produkcie lub usłudze.

Persona to także pomocne narzędzie do budowania lepszej relacji z klientami. Poprzez lepsze zrozumienie ich potrzeb i oczekiwań, można lepiej odpowiadać na ich pytania i rozwiązywać ich problemy. To z kolei pozwala zwiększyć ich lojalność wobec marki i przyczynia się do wzrostu sprzedaży.

Jak stworzyć personę?

Aby stworzyć personę, należy zgromadzić jak najwięcej informacji o grupie docelowej.

Twoja organizacja może mieć kilka person, bo każda usługa/produkt/grupa produktów może posiadać inną grupę docelową. Przykład?

Nabywcy usług edukacyjnych różnią się między sobą, jedni poszukują form edukacji, które dają dyplom, inni poszukują możliwości zdobycia prawdziwej i rzetelnej wiedzy, inni chcą zmienić kierunek rozwoju (studia podyplomowe). Jedni mogą poszukiwać krótkich form, pigułek wiedzy; inni chcą poświęcić na rozwój i naukę więcej czasu.

Tak samo jest z innymi produktami. Klienci poszukujący butów także różnią się między sobą.

Jak zebrać dane, aby stworzyć personę?

Można to zrobić poprzez badania rynku, ankiety, rozmowy z klientami itp. Można również zebrać dane ze statystyk Facebooka, LinkedIna, Google Analytics. Zebranie takich danych jest dla marketingowca dość czasochłonne, ale ważne.  Następnie należy wybrać kilka najważniejszych cech charakterystycznych dla grupy docelowej i opisać je szczegółowo. W ten sposób powstaje opis persony, który pomaga lepiej zrozumieć potrzeby i oczekiwania klientów.

Niektórzy po prostu tworzą personę dzwoniąc do poszczególnych osób z pytaniami o hobby, zainteresowania, cele zawodowe i prywatne. Ważne, aby nasz rozmówca dobrze się z nami czuł i chętnie opowiadał o sobie i swoich potrzebach.

Co powinna zawierać persona? 

Opis persony powinien zawierać szczegółowe informacje o grupie docelowej, które pomogą lepiej ją zrozumieć i dostosować komunikację do jej potrzeb i oczekiwań. W opisie persony warto uwzględnić następujące informacje:

• Demograficzne: wiek, płeć, wykształcenie, zawód, dochód itp.
• Zainteresowania i hobby: co lubi robić w wolnym czasie, jakie ma zainteresowania i pasje.
• Potrzeby i oczekiwania: jakie ma potrzeby związane z produktem lub usługą, jakie oczekiwania ma wobec marki i jej oferty.
• Środowisko: gdzie mieszka, jakie ma warunki życiowe, jakie ma otoczenie zawodowe i osobiste.
• Zachowania zakupowe: jakie ma zwyczaje zakupowe, czy lubi robić zakupy online czy stacjonarnie, czy lubi korzystać z promocji itp.

Im bardziej szczegółowy jest opis persony, tym lepiej można dostosować komunikację do potrzeb i oczekiwań grupy docelowej. Warto też pamiętać, że persona to tylko narzędzie pomocnicze i nie należy traktować jej jako ostatecznego wzorca klienta. Należy pamiętać, że każdy klient jest indywidualną osobą i może mieć swoje własne potrzeby i oczekiwania.

Szablon persony do pobrania – klik!

Następna część już wkrótce o ścieżce podróży klienta.

 

Autor: Ewa Porowska