Aktywne Pozyskiwanie Klientów

Rynek to nieustanna gra o klienta. Sukces biznesowy firmy w dużej mierze zależy od sprawności i nieustępliwości handlowców i innych osób zaangażowanych w kontakty z klientami. W procesie pozyskiwania i obsługi klientów codziennie mierzą się z wieloma trudnymi sytuacjami i „zwrotami akcji”.

Podczas szkolenia dowiesz się, jak wyróżnić się na tle konkurencji, zaintrygować potencjalnego klienta i utrzymać jego zainteresowanie. Nauczysz się również radzić sobie podczas trudnych rozmów.

Dla przedstawicieli firm, którzy mają bezpośredni kontakt z klientami (obecnymi i potencjalnymi), między innymi dla: handlowców, pracowników działu obsługi klienta i działu sprzedaży.

WPROWADZENIE

• co to jest prospecting
• zakres i tło działań prospectingowych
• doświadczenia i opinie uczestników na temat prospectingu

ELEMENTY PRAKTYCZNEJ PSYCHOLOGII KLIENTA

• psychologiczne aspekty podejmowania decyzji przez klienta
• zrozumienie motywów działania klienta na etapie pierwszego kontaktu (przez telefon)
• psychologiczne typy klientów i ich implikacje dla naszych działań
• teoria „góry lodowej”
• pozyskanie nowego klienta – specyfika rozmowy telefonicznej

TECHNIKI PROSPECTINGOWE

• pozyskanie nowego klienta jako proces
• czynniki sukcesu w prospectingu
• wpływu naszych zachowań i umiejętności na efekt działań prospectingowych
• istota zachowań interpersonalnych w pierwszym kontakcie z klientem
• zrozumienie powodów stawiania barier przez klienta
• jak dotrzeć do osób decyzyjnych?
• wypracowanie podstawowych algorytmów zachowań w trudnych sytuacjach prospectingowych

ROZMOWA TELEFONICZNA – BANK ZAGRYWEK KLIENTA

• wypracowanie listy wszelkich możliwych zagrywek klienta podczas pierwszego kontaktu
• wypracowanie listy możliwych reakcji na zachowanie klienta

TURNIEJ UMIEJĘTNOŚCI PROSPECTINGOWYCH

• techniki dotarcia do „nieuchwytnego” klienta
• praktyczne techniki wywierania wpływu
• narzędzia przejścia bariery broniącej dostępu do osoby decyzyjnej
• wyjście z sytuacji „braku zainteresowania”
• narzędzia i umiejętności komunikacyjne w procesie prospectingu
• trudne sytuacje podczas pierwszego kontaktu
• zachowania w trudnych sytuacjach
• reakcje na odmowę ze strony klienta
• nasza motywacja i nieustępliwość
• elementy asertywności praktycznej, wykorzystanie wskaźników siły
• pewność siebie w pozyskiwaniu klienta
• bank dobrych praktyk / bank rezerw

INDYWIDUALNA MAPA DROGOWA

• podsumowanie najważniejszych wniosków
• opracowanie mapa drogowej wprowadzenia w życie konkretnych działań

Po ukończeniu szkolenia, jego uczestnicy będą potrafili:

• wykorzystywać metody prospectingu,
• rozpoznawać i wpływać na motywy kierujące działaniami klienta,
• skutecznie pozyskiwać nowych klientów,
• stosować metody komunikacji asertywnej w rozmowach z klientami,
• wykorzystywać techniki wywierania wpływu,
• skutecznie radzić sobie z trudnymi sytuacjami prospectingowymi.

Szkolenie ma charakter warsztatu eksperckiego, podczas którego stosowane są takie narzędzia jak: burza mózgów, dyskusja kierowana, zadania i symulacje – indywidualne i zespołowe, turniej umiejętności pozyskiwania klienta. Warsztat kończy podsumowanie odpowiedzi na pytania i problemy zebrane od uczestników na początku szkolenia oraz wytyczenie tzw. mapy drogowej, czyli indywidualnego planu działania.

• Uczestnicy szkolenia otrzymują komplet materiałów
• Godziny zajęć: 8:30 – 15:30
• Do ceny szkolenia należy doliczyć 23% podatku VAT

->DOTACJE NA SZKOLENIA<-