Skuteczne negocjacje handlowe

Negocjujemy wszyscy nieprzerwanie w pracy, w domu, nawet jak nie jesteśmy tego świadomi. Techniki, strategie i zachowania  negocjacyjne mogą być doskonałym polem gry handlowej o ile są stosowane przez negocjatora w celowy i świadomy sposób. Negocjacji handlowych można się nauczyć – nie ma w nich magii, tylko doskonałe przygotowanie, stuprocentowa czujność i i zrozumienie partnera oraz szeroki wachlarz narzędzi negocjacyjnych.

ZASADY SKUTECZNYCH NEGOCJACJI HANDLOWYCH

• modele negocjacji
• główne założenia efektywnych negocjacji handlowych
• obiektywne kryteria i opcje rozwiązań
• BATNA – siła negocjatora

ANALIZA I PRZYGOTOWANIE PROCESU NEGOCJACYJNEGO

• przygotowanie profesjonalisty
• analiza sytuacji negocjacyjnej
• przygotowanie strategii negocjacyjnej
• planowanie negocjacji handlowych krok po kroku – arkusz planowania
• manipulacja – czy się opłaca?

WYGRYWANIE NEGOCJACJI NA „WEJŚCIU”

• budowanie właściwej atmosfery biznesowej
• zdobywanie zaufania
• techniki podnoszenia wiarygodności

INTERESY –  KLUCZ DO SUKCESU W NEGOCJACJACH

• jak pozyskiwać ważne informacje?
• jak dojść do sedna biznesu- dochodzenia do faktycznych potrzeb i problemów
• presupozycje w pytaniach- jak badać granice możliwości klienta?
• znajdywanie wspólnych interesów

ARGUMENTACJA W NEGOCJACJACH

• jak budować przekonywujące argumenty
• słowa „miny”
• jak budować strategię argumentacji
• perswazja w argumentacji
• matryca negocjacyjna
• negocjacje warunków dodatkowych w umowach:
• kotwiczenie i obrona ceny
• negocjacje zmiennych przetargowych
• negocjacje poszczególnych warunków zakupu
• porozumienie
• ocena negocjacji

SKUTECZNA OBRONA INTERESÓW W NEGOCJACJACH

• jak bronić się przed szantażem
• jak pozwolić klientowi wyjść z twarzą z manipulacji
• zasady stosowania impasu- kiedy i jak wejść w impas
• jak poprzez impas dojść do korzystnych warunków w umowie

PODSUMOWANIE SZKOLENIA

Po ukończeniu warsztatów uczestnicy powinni:

• Lepiej przygotowywać się do negocjacji aby uzyskiwać lepsze warunki
• Dogadywać się z różnymi typami klientów
• Łatwiej pozyskiwać informację niezbędne do  zakupu
• Lepiej stosować argumentacje pozwalającą osiągać cele negocjacyjne
• Wywierać wpływ w negocjacjach
• Stosować  w praktyce zasady skutecznych negocjacji

Warsztat ekspercki  realizowany metodami interaktywnymi takimi jak burza mózgów, dyskusja kierowana, zadania indywidualne zespołowe, gry symulacyjne, rozmowy negocjacyjne parami i w zespołach indywidualne i zespołowe. Każdy uczestnik na koniec szkolenia opracowuje mapę drogową, czyli indywidualny plan poprawy umiejętności negocjacyjnych. Zakres szkolenia oraz tematyka ćwiczeń i symulacji jest każdorazowo dostosowana do specyfiki grupy.